Wie man eine B2B-E-Mail-Marketingstrategie erstellt

 Fühlen Sie sich als E-Mail-Marketer manchmal ein bisschen wie der Typ auf Tinder, der auf einem seiner Profilbilder mit einem großen Fang posiert und dabei hofft, genug Eindruck zu schinden, um noch größere Fischlein an den Haken zu bekommen?

Aber in Wirklichkeit ahnen Sie, dass Sie nie wirklich eine Chance hatten? 

Das liegt wahrscheinlich daran, dass Sie keine klare Strategie hatten. Und zu hoffen, irgendwie Eindruck zu schinden, wie der Angelheld auf Tinder, wird Sie mit Sicherheit nicht weiterbringen.

In diesem Blogartikel erklären wir Ihnen, wie Sie eine echte Strategie für Ihr B2B-E-Mail-Marketing entwickeln, die Ihre Prospects dazu bringt, Ihr Produkt oder Ihren Service nach rechts zu swipen. Diese kleine Hilfestellung von unseren Experten bei Cognism wird es Ihnen erleichtern, Ihre Marketingstrategie erfolgreich zu rebooten.

Wichtige Aspekte bei der Erstellung einer B2B-E-Mail-Marketing-Strategie

• Wie Sie Ihre Strategie planen
  
• Worum es bei einer erfolgreichen Strategie nicht geht
  
• Den richtigen Ton treffen
  
• Nützliche Tipps zur Strategieerstellung

3 Schritte zur Planung Ihrer Strategie

Wir sind da vielleicht ein wenig parteiisch. Aber die B2B-E-Mail-Marketingstatistiken gehören zweifellos zu den effektivsten Tools in Ihrem Marketing-Werkzeugkasten.

Erlauben Sie uns an dieser Stelle, ein inspirierendes Pinterest-Zitat einzubauen:

„Ein Ziel ohne Plan ist nicht mehr als ein Traum.“

Um Ihren Plan in die Tat umzusetzen, müssen Sie...👇

1) ...sich klar werden, wen Sie anschreiben möchten und was genau Sie damit erreichen möchten.

Erstellen Sie eine Liste von Leads, um zu überprüfen, ob Ihre Zielgruppe signifikant genug ist - James Sutton, Campaign Marketer bei Cognism 

Qualitativ hochwertige Leads führen eher zu Geschäftsabschlüssen, als wahllos Zielgruppen vollzuspammen, mit denen man eigentlich gar nicht reden möchte. 

Um Ihr konkretes Endziel realisieren zu können, müssen Sie es über den gesamten Planungsprozess hinweg kontinuierlich im Auge behalten. 

Ob das Ziel eine Demo-Buchung seitens Ihres Prospects ist oder ein Kauf - was auch immer es ist, Sie müssen grundsätzlich und gleich von Anfang an mit diesem klaren Ziel vor Augen agieren.

2) ...eine Timeline erstellen.

Sie müssen darüber nachdenken, wie häufig Sie E-Mails verschicken wollen und an welcher Stelle Sie damit beginnen, Ihre Produkte/ Services zu thematisieren. - James

Schnelle Abschlüsse generieren zu wollen, ist nicht immer der beste Weg.

Was sind also die Alternativen?

• Gehen Sie es langsam an und bauen Sie eine Beziehung auf.
  
  
• Initiieren Sie den Kontakt, indem Sie Rat oder Unterstützung anbieten.
  
  
• Bieten Sie einen Mehrwert, indem Sie Whitepaper mit nützlichen Tipps und Tricks zur Verfügung stellen, die für die Branche des Prospects relevant sind.
  
  
• Erstellen Sie interessante Inhalte, die Prospects dazu veranlassen, Ihren Blog aufzurufen.

Aber wie genau Sie dies in Ihrem konkreten Fall auch immer umsetzen, Sie müssen sicherstellen, dass Sie all diese Aspekte in irgendeiner Form in Ihre Strategie einbeziehen und gleichzeitig den Zeitpunkt planen, an dem Sie den tatsächlichen „Verkauf“ initiieren wollen.

3) ...sich klare Targets setzen.

Überprüfen Sie Ihre Performance, um in einem nächsten Schritt einen Iterationsprozess starten zu können. - James

Seien Sie so objektiv wie möglich, wenn es darum geht, Ihre eigene Leistung zu überprüfen. Überlegen Sie, wo Sie sich verbessern können, wovon Sie mehr und wovon Sie weniger tun sollten. 

Beurteilen Sie, wo Sie in Bezug auf die Realisierung Ihrer Targets stehen, und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an, um sich ihnen anzunähern.

Wenn in Ihrer B2B-E-Mail-Marketingstrategie etwas nicht zu funktionieren scheint, können Sie es leicht ändern. Ziehen Sie Ihre Lehren aus den gewonnenen Erkenntnissen und passen Sie Ihre Strategie nach und nach an. 

Worum es bei einer erfolgreichen B2B-E-Mail-Marketingstrategie nicht geht

Sie lieben Ihr Unternehmen und Sie lieben Ihr Produkt. 

Zumindest hoffen wir das für Sie. 

Aber wie schaffen Sie es, dass Ihre Prospects genauso begeistert sind wie Sie selbst? Nun... 

Konzentrieren Sie sich auf Ihre Prospects anstatt auf sich selbst.

Die Leute kaufen Ihr Produkt nicht, weil es überwältigend ist - sie kaufen es, weil sie Grund zur Annahme haben, dass es ihnen dabei helfen kann, ihre Probleme zu lösen oder bessere Ergebnisse zu erzielen. Wenn Sie Ihre E-Mails erstellen, sprechen Sie weniger über sich selbst und mehr darüber, wie Sie das Leben Ihrer Prospects leichter machen können. - Verche Karafiloska, Product Marketing Executive bei Cognism

Ein paar andere Dinge, die Ihnen helfen können und die Sie beachten sollten, sind:

• Kommunizieren Sie klar - stellen Sie sicher, dass Unkompliziertheit ein integraler Bestandteil Ihrer Strategie ist. Wenn Sie jemandem, den Sie nicht kennen, etwas erklären wollen, müssen Sie auf Klarheit achten.
  
• Übermitteln Sie positive Botschaften - dies ist ein unglaublich effektiver Weg, um Kunden von Ihnen zu überzeugen
  
  
• Übermitteln Sie ambitions- und zielorientierte Botschaften - ein häufiger Fehler ist es, sich auf die Vermeidung des Negativen, anstatt auf die Erreichung des Positiven zu konzentrieren. Hören Sie auf Dinge zu sagen wie: „Ihr Sales-Team bringt's nicht! Kaufen Sie unser Tool, um das zu beheben.“ Versuchen Sie stattdessen Dinge zu sagen wie: „Wollen Sie Ihr Vertriebsteam auf das nächste Level heben?“
  
  

Versuchen Sie, sich auf die Ambitionen Ihres Marktes zu konzentrieren. Vielleicht geht es Ihren Kunden darum, eine bestimmte Zahl X an Kunden zu gewinnen oder den ROI ihrer Kampagnen auf einen bestimmten Wert X zu heben. Inspirieren Sie sie, zeigen Sie Ihren Prospects, was sie tun können und wie Ihr Produkt ihnen dabei helfen kann, dies zu erreichen - James

Den richtigen Ton treffen

Es ist ein schmaler Grat, zu wissen, wann man sich an geschäftliche Formalitäten halten und wann man ein wenig exzentrischer und lustiger auftreten sollte, wie wir in unserem Blog-Artikel 5 Killerbeispiele aus dem B2B-E-Mail-Marketing, die Sie sich abschauen sollten zeigen.

Es ist ein bisschen, wie die Farbe der Vorhänge in einem beinahe vollständig abgedunkelten Raum zu erraten. Sie wissen nichts über den Prospect, da sie noch keinerlei persönliche Beziehung zu ihm haben, und müssen darüber hinaus der Identität Ihres Unternehmens treu bleiben.

👆Das ist gar nicht so einfach, also lassen Sie es uns vereinfachen!

Es ist wichtig, im Posteingang Ihres Prospects mit aufmerksamkeitswirksamen Ansätzen herauszustechen, sonst werden Sie sich nicht von der Masse abheben können. Man sollte jedoch unbedingt darauf achten, freche oder exzentrische E-Mails zum richtigen Zeitpunkt und an der richtigen Stelle zu lancieren. - James

Wenn Sie Ihre B2B-E-Mail-Marketingstrategie erstellen, müssen Sie daran denken, dass Sie beim ersten Kontakt noch keine Vertrauensbeziehung mit dem Prospect haben.

• Finden Sie eine vernünftige Rechtfertigung dafür, warum Sie mit jemandem in Kontakt treten.

Vielleicht hat er Ihren Content heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen - solche Dinge tragen zu einem erhöhten Vertrautheitsgefühl bei und sind eine gute Grundlage, von der aus man damit beginnen kann, E-Mails unterhaltsamer zu gestalten. - James

• Erwähnen Sie den jeweils relevanten Customer Touchpoint - der ist ein großartiger Anlass, da Sie beide bereits wissen, worüber Sie sprechen. Ab diesem Punkt kann Ihre Beziehung zu Ihren Prospects tatsächlich beginnen zu florieren.
  
  

Ich persönlich denke, dass man beim gesprächsorientierten E-Mail-Austausch darauf achten muss, menschlich und natürlich zu klingen. Was den Spaßfaktor betrifft, so denke ich, dass Sie mit Ihren E-Mails durchaus etwas humorvoller sein dürfen, wenn das zu Ihrer Markenidentität passt. B2B muss nicht gleich Langeweile sein. - Verche

Aber Vorsicht, Sie befinden sich immer noch in der Gesprächsphase, die sich immer ein wenig befremdlich und heikel anfühlt. Überlegen Sie sich gut, wo Sie einen Witz einschieben wollen, versuchen Sie einzuschätzen, wie der Prospect reagieren wird, und treffen Sie dann eine entsprechende Entscheidung.

Cognism hat erst kürzlich eine Nurturing-Kampagne durchgeführt, die auf die Reaktivierung verpasster Gelegenheiten abzielt. Sie war wie eine private Trennungs-E-Mail formuliert, im Sinne von „Wir hätten ein so schönes Paar sein können“ - und das hat bemerkenswerte Reaktionen hervorgerufen! - James

Einige Ihrer Prospects sind womöglich noch nicht bereit, informellere E-Mails zu erhalten, während andere vielleicht schon genug von Ihrem langweiligen Firmenjargon haben - erkennen Sie die Signale, ziehen Sie Schlüsse und setzen Sie Ihre Erkenntnisse entsprechend im Rahmen Ihrer eigenen Strategie um.

Einige Top-Tipps zur Erstellung Ihrer B2B-E-Mail-Strategie

Und nun zum spannenden Teil.

Lassen Sie uns mit den Best Practices des B2B-E-Mail-Marketings fortfahren, die bei der Erstellung Ihrer Strategie im Vordergrund stehen sollten!

Segmentieren Sie Ihre Zielgruppe

Wenn Sie mit der Ausarbeitung Ihrer E-Mail-Marketingstrategie beginnen, versuchen Sie zunächst, Ihr Zielpublikum in Segmente zu unterteilen. 

Überlegen Sie sich, wie Ihre E-Mails und Nurture-Sequenzen das jeweilige Segment am besten ins Visier nehmen könnten.

Mögliche Kriterien könnten die Branche, die Position, das Lebensstadium oder ein beliebiger anderer Kundendatenpunkt sein. - James

Den Entscheidungsträger ins Visier nehmen

Sich an Mitarbeiter zu wenden, die nicht die Befugnis haben, die endgültige Kaufentscheidung zu treffen, ist in den meisten Fällen reine Zeitverschwendung. Allerdings werden Stellenbezeichnungen und Organisationshierarchien immer komplexer, so dass es manchmal effektiver ist, ein Ausschlussverfahren anzuwenden, bei dem man Nachwuchskräfte von der Liste streicht. - Verche

Es gilt, weder Zeit noch finanzielle Mittel zu verschwenden. Sorgen Sie dafür, dass Sie direkt und ohne unnötige Umwege den Entscheidungsträger erreichen. 

Sie müssen sogar darüber hinausgehen und im Vorfeld schon sicherstellen, dass Sie die Abteilungen ins Visier nehmen, die am meisten von Ihrem Produkt/ Service profitieren werden.

Automatisierungspotentiale nutzen

Es ist einfacher als je zuvor, E-Mail-Automatisierung zu nutzen, also tun Sie es!

Betrachten Sie zunächst Ihren Marketing-Funnel - wo ist die Stelle, an der Sie Leads verlieren? - James

Verwenden Sie dann automatisierte E-Mails, um maßgeschneiderte Inhalte für jede Phase des Kundenlebenszyklus zu liefern.

Stellen Sie sicher, dass Sie diese Sequenzen kontinuierlich überprüfen und deren Effektivität optimieren.

Value priorisieren

Die besten E-Mails sind nützliche E-Mails. - James

Anstatt auf Käufe zu drängen, denken Sie darüber nach, welchen Mehrwert Sie Ihrem Prospect bieten - welchen unmittelbaren Nutzen wird der Empfänger aus Ihrer E-Mail ziehen?

Nutzen Sie Thought Leadership und kreativen Content, um die Expertise Ihrer Marke zu etablieren - das ist die ideale Basis, von der aus man in einem nächsten Schritt zu Geschäfts- und Verkaufsgesprächen übergehen kann. - James

Denken Sie daran: Wenn der Empfänger nicht glaubt, dass für ihn etwas dabei herausspringt, wird er Ihnen sehr wahrscheinlich nicht antworten. 

Und er wird erst recht dichtmachen, wenn Sie ihn dann noch mit aggressiver Verkaufsrhetorik versuchen, von einem Kauf zu überzeugen. Es geht nicht um Sie, sondern um den Kunden - behalten Sie das immer im Hinterkopf.

Schreiben Sie mehr als eine E-Mail

Etwa 70% der E-Mail-Sequenzen enden schon nach nur einer unbeantworteten E-Mail.

Können Sie sich vorstellen, wie viel Umsatz Unternehmen versäumen, nur weil sie bei ihrer Akquise-Kommunikation nicht ordentlich nachfassen? Die meisten Unternehmen haben Angst, dass ihre E-Mails als Spam angesehen werden, wenn sie mehrfach Follow-up-E-Mails verfassen, aber in einer so lauten und schnelllebigen Welt braucht es oft mehr als einen Touchpoint, um eine Reaktion zu erhalten. - Verche

Im B2B-Bereich dauert der Verkaufszyklus in der Regel länger als im B2C-Bereich, weil es um höhere Investitionen geht.

Im B2B-Bereich geht es um stattliche Summen, deshalb ist es wichtig, dass Sie nachfassen, und zwar oft. - Verche

Die zentralen Lektionen

• Beginnen Sie mit Ihrem Endziel vor Augen
  
  
• Finden Sie heraus, mit wem Sie sprechen und wie oft Sie planen, zu kommunizieren
  
• Personalisieren Sie Ihre Botschaften - deuten Sie Signale richtig und ändern Sie, was nicht funktioniert
  
• Begeistern Sie Ihre Zielgruppe!
  
  

Wenn Sie schon mal hier sind, warum sehen Sie sich dann nicht gleich noch unseren ultimativen Beginner Guide zum B2B-E-Mail-Marketing an? ☝🏼