5 Dinge, die Sie von diesem Blog erwarten können
- Erfahren Sie, warum der Vergleich von Content-Marketing in langen und kurzen Verkaufszyklen hilfreicher ist als der Vergleich von B2C und B2B.
- Entdecken Sie, wie Strategien für B2C- und B2B-Inhalte auf unterschiedliche Käuferschichten zugeschnitten sind.
- Verstehen Sie die Bedeutung der Entscheidungsfindung im B2B- und B2C-Bereich.
- Sehen Sie, wie B2Bs ihre Nachrichten vermenschlichen.
- Informieren Sie sich über Möglichkeiten zur Förderung von Inhalten im B2C- und B2B-Marketing.
Marketing-Traditionalisten werden Ihnen sagen, B2B sei ein schwarzes Schaf. Galaxien von der Welt von Don Draper entfernt, lauert B2B im Schatten und produziert langweilige Kopien für langweilige Produkte. Eine Zeit lang war das wahr. Vielleicht. Aber jetzt dreht sich der Spieß um.
Wie Karla Rivershaw, Marketingleiterin bei Turtl, erklärt, handelt es sich nicht mehr um einen Fall von B2C- versus B2B-Content-Marketing. Vielmehr handelt es sich um Content-Marketing in langen Verkaufszyklen gegenüber kurzen Verkaufszyklen, da die Überlappung zwischen beiden immer größer wird.
Absichten und Zielsetzungen
Typischerweise ist das B2C-Content-Marketing auf einen kurzen Verkaufszyklus ausgerichtet, während das B2B-Content-Marketing auf einen längeren Verkaufszyklus abzielt.
Das bedeutet, dass im B2C das Content-Marketing den Verbraucher dazu ermutigt, spontan zu handeln und ein Bedürfnis zu erfüllen. Es tut dies, indem es mit den Emotionen des Verbrauchers spielt und sie mit einem Gefühl für eine Marke oder ein Produkt verbindet. Nehmen Sie zum Beispiel diese Nike-Werbung.
Sie ist dazu in der Lage, weil kürzere Verkaufszyklen kürzere Trichter haben. Die Preise sind in der Regel viel niedriger als bei Produkten mit einem längeren Verkaufszyklus, was die endgültige Kaufentscheidung wesentlich erleichtert.
Um Kunden anzuziehen, neigen B2Cs auch dazu, ein weites Netz zu werfen, weil ihr Produkt/ihre Dienstleistung keine festgelegte Persona hat. Das liegt daran, dass die Motive für den Kauf von B2C-Produkten für den Massenmarkt sehr unterschiedlich sind.
Auf der anderen Seite versucht das B2B-Content-Marketing in der Regel, Vertrauen beim Verbraucher aufzubauen. Durch die Schaffung von Inhalten über eine Nische über die gesamte Buyer Journey hinweg können B2Bs Kunden davon überzeugen, größere und bedeutendere Käufe zu tätigen.
Sie tun dies, indem sie sich auf die Wünsche, Bedürfnisse und Herausforderungen hyperspezifischer Personas einstellen, eine Taktik, die auch als Speerfischen bekannt ist.
Natürlich gibt es viele B2Cs und B2Bs, die sich nicht leicht in eine der beiden Kategorien einordnen lassen. Zum Beispiel haben Autoverkäufe aufgrund des Preises und der Bedeutung des Kaufs einen langen Verkaufszyklus. In der Zwischenzeit haben Webinar-Tools wie Livestorm einen kurzen Verkaufszyklus, da es sich um kostengünstige und risikoarme Käufe handelt.
Aus diesem Grund ist es sinnvoller, Ziele um Ihren individuellen Verkaufszyklus herum zu erstellen, als Ziele als B2C oder B2B zu setzen.
Ebenso bedenkenswert ist ...
Es gibt Ähnlichkeiten in den Nachverkaufsprozessen von B2Cs und B2B. B2C konzentriert sich zum Beispiel auf die Förderung von Wiederholungsgeschäften, Community-Management und die Schaffung von Kundenloyalität. Bei B2B geht es um Kundenbindung und Upsell. Aber beide tun ihr Bestes, um Kunden in der Pipeline zu halten und sie zu Markenbotschaftern zu machen.
Content Strategien
Einer der größten Unterschiede zwischen der Vermarktung von B2C- und B2B-Inhalten besteht darin, dass im ersteren Fall der Entscheidungsträger und der Endnutzer in der Regel ein und dieselbe Person sind. Im zweiten Fall sind der Entscheidungsträger und der Endbenutzer unterschiedliche Personen.
Beim B2C-Content-Marketing überreden Sie also eine Person, Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung zu kaufen. Beim B2B-Content-Marketing überzeugen Sie einen Entscheidungsträger davon, dass Ihr Produkt/Dienstleistung eine kluge Geschäftsentscheidung ist und auch für die Endbenutzer in ihrem Geschäft von Vorteil ist.
Weitere Unterschiede in der Inhaltsstrategie sind
- B2B ist aufgrund des längeren Verkaufszyklus stärker von der Verkaufsförderung abhängig. Bei kürzeren Verkaufszyklen ist dies nicht so wichtig.
- B2C ist oft stärker gemeinschaftsorientiert, weil die Produkte und Dienstleistungen billiger und greifbarer sind. Dadurch sind sie leichter zugänglich, was den Verfassern von Inhalten mehr Freiheit gibt.
Entscheidungsfindung
Obwohl das B2C-Content-Marketing eher impulsbasiert ist, muss das B2B-Content-Marketing mehr Rücksicht auf eine Reihe von Käuferemotionen nehmen. Das liegt daran, dass die Bedeutung von B2B-Käufen tendenziell größer ist als die von B2C-Käufen.
Nehmen Sie zum Beispiel den Kauf eines Kaffees. Wenn Sie ihn kaufen und ihn dann nicht mögen, ist das nicht das Ende der Welt. Sie machen sich eine geistige Notiz, um diesen Coffee Shop in Zukunft zu vermeiden. Wenn andererseits ein wichtiger Entscheidungsträger sich für den Kauf eines SaaS-Produkts für einen sechsstelligen Betrag entscheidet und dabei falsch liegt, könnte sein Lebensunterhalt auf dem Spiel stehen.
Die Herausforderung im B2B-Bereich besteht also darin, eine viel tiefere emotionale Verbindung mit dem Verbraucher herzustellen, um ihn zum Kauf zu führen. Qualitativ hochwertige, langlebige Inhalte rund um das Produkt selbst und das weitere Umfeld tragen dazu bei, dies zu erreichen.
Im B2C-Bereich dürfte ein Weißbuch, das die Vorteile von ¾ Shorts gegenüber knielangen Shorts auflistet, die Buyers Journey verzögern. Das liegt daran, dass sich der Verbraucher bereits für die Art von Shorts entschieden hat, die er möchte.
Stattdessen werden Facebook- und Instagram-Posts über die Shorts wahrscheinlich eine emotionale Reaktion beim Verbraucher hervorrufen. Wenn sie am Modell gut aussehen, sehen sie bei Ihnen vielleicht nur halb so gut aus.
Mitteilungen
Wir alle kennen das Klischee. B2C macht Spaß, ist energisch und gefühlsbetont. B2B ist trocken, ernst und langweilig. Aber heutzutage ist das nicht mehr der Fall. Immer mehr B2Bs erkennen ... nun ja ..., dass sie an Menschen und nicht an Roboter verkaufen. Infolgedessen erstellen sie Botschaften, die den Menschen gefallen, genau wie B2Cs.
Trotz der allgemein konservativen B2B-Führungsspitze ändern Marketer wie Gong, Mailchimp und Monday das Gespräch. Sie erkennen, dass Interessenten und Kunden in einem professionellen Umfeld sowohl unterhalten als auch informiert werden wollen.
Und als Folge davon werden wir in Zukunft wahrscheinlich eine größere Akzeptanz der unbeschwerten Nachrichten von B2Bs erleben.
Förderung der Inhalte
Es ist schwierig, den Erfolg der Förderung von B2C-Inhalten auf ein B2B-Umfeld zu übertragen. Ein Blick auf die Kanäle, die B2Bs im Vergleich zu B2Cs zur Verfügung stehen, verrät Ihnen, warum. Im B2C haben Sie:
- TikTok
- Newsletters
- Live video streaming
- Display ads
- Billboards
- TV ads
- Physical promos
Die Liste geht weiter. Und weiter. Und weiter. Wohingegen B2Bs viel selektiver sein müssen und wirklich wissen müssen, wo ihr Publikum ist. Zu den populären Kanälen gehören:
- Email marketing
- Webinars
- Blog content
- White papers
- Reports
- Google search
Der Hauptgrund für den Unterschied bei den Kanälen liegt darin, dass B2C-Produkte sowohl im beruflichen als auch im persönlichen Kontext eher im Vordergrund stehen. B2B-Produkte hingegen fesseln die Phantasie nur während des Arbeitstages wirklich.
Beispielsweise ist es unwahrscheinlich, dass ein SaaS-Anbieter Zugkraft erhält, wenn er sein neuestes Whitepaper auf TikTok um 19 Uhr veröffentlicht. Andererseits dürfte sich eine B2C-Trainer-Anzeige beispielsweise um 11 Uhr morgens als willkommene Ablenkung für die Verbraucher erweisen.
Influencer Marketing
Influencer-Marketing ist ein wichtiger Teilbereich sowohl der B2C- als auch der B2B-Content-Promotion. Aber es gibt große Unterschiede in der Art und Weise, wie jeder Bereich die Taktik anwendet.
Im B2C sind die Dinge explizit. Berühmtheiten wie Kendall Jenner und Kim Kardashian befürworten Produkte auf ihren persönlichen sozialen Konten zu einem Preis. Im B2B-Bereich sind die Dinge subtil. Mikro- und Nanobeeinflusser treten in Webinaren auf, sind zu Gast bei Podcasts und sprechen bei Veranstaltungen. Oft sind sie Experten im selben Bereich wie das Unternehmen, mit dem sie zusammenarbeiten, und verzichten auf direkte Produkthinweise.
Dies gibt B2Bs in vielerlei Hinsicht die Oberhand. Das Publikum ist vom B2C-Influencer-Marketing so überwältigt, dass es desensibilisiert wird. Und zynisch. Infolgedessen erhält der leichtfüßige B2B-Ansatz mehr Anerkennung und findet beim Publikum weiterhin Anklang.
Es ist unvermeidlich, dass der B2B-Markt für Einflussnehmer gesättigter wird, so dass jetzt das goldene Zeitalter für Content Marketer anbrechen könnte.
Also, was ist der Unterschied?
Die Lücke zwischen der Vermarktung von B2C- und B2B-Inhalten schließt sich. Und zwar schnell. B2Bs arbeiten hart daran, ihre Produkte und die Erfahrungen, die sie den Verbrauchern vermitteln, menschlicher zu gestalten. Aber aufgrund der Freiheit und Flexibilität, die B2Cs geboten wird, sind sie dem Spiel immer einen Schritt voraus.
Auch die Anleihen zwischen den beiden zeigen keine Anzeichen, dass sie aufhören. Vielleicht sind diejenigen im B2B2C-Bereich am besten in der Lage, sie zu nutzen, da sie je nach dem Kontext, mit dem sie konfrontiert sind, ihre Ansätze wechseln.
In Zukunft werden die Grenzen sicherlich weiter verwischt werden. Und der historische Status quo von "coolem" B2C vs. "langweiligem" B2B wird in ferner Erinnerung bleiben.
Lust auf mehr Einblicke in die Vermarktung von B2B-Inhalten? Dann sehen Sie sich unseren Statistik-Post an
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